BtoB成長ベンチャー企業の営業課題、1位は「セールスメンバーが育たない」／IDEATECH調査

ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー」を運営するIDEATECHは、2期連続で増収増益を達成しているBtoBベンチャー企業（設立年数1~10年以内）の経営者・役員、営業部長・課長110名を対象に、成長ベンチャーの営業組織に関する課題調査を実施した。

【調査概要】

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない

約8割が、「現状の営業組織に課題を感じている」と回答

「Q1.あなたは、現状の営業組織に課題を感じていますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に感じている」が25.4%、「やや感じている」が52.7%という回答だった。

セールスメンバーの育成における課題、「セールスメンバーが育たない」「マネジメントできるメンバーが不足している」が上位

Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した人に、「Q2.あなたが感じているセールスメンバーの育成における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「セールスメンバーが育たない」が41.9%、「マネジメントできるメンバーが不足している」が36.0%、「セールスが属人化している」が31.4%という回答だった。

「成長の目標やスキルマップが明確でない」や「業務課題を広範囲にわたって解決できる人材がなかなか育たない」などの声も

Q2で「わからない・答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、あなたが感じているセールスメンバーの育成における課題があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=84）と質問したところ、「成長の目標やスキルマップが明確でない」や「業務課題を広範囲にわたって解決できる人材がなかなか育たない」など49個の回答を得た。

＜自由回答・一部抜粋＞

営業組織の運営における課題、約半数が「営業活動の改善サイクルが回せていない」と回答

Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した人に、「Q4.あなたが感じている営業組織の運営における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「営業活動の改善サイクルが回せていない」が45.3%、「ナレッジの横展開ができていない」が33.7%、「やるべきタスクが明確化されていない」が26.7%という回答だった。

「要員リソースが少ないこと」や「海外拠点との連携が弱い」などの声も

Q4で「わからない・答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4で回答した以外に、あなたが感じている営業組織の運営における課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=79）と質問したところ、「要員リソースが少ないこと」や「海外拠点との連携が弱い」など52個の回答を得た。

＜自由回答・一部抜粋＞

セールスの戦略・実行における課題、「新規顧客の開拓ができていない」が47.7％でもっとも多い

Q1で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q6.あなたが感じているセールスの戦略・実行における課題を教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「新規顧客の開拓ができていない」が47.7%、「成約率（CVR）が低い」が33.7%、「ターゲティングが不十分である」が27.9%という回答となった。

「リピートが取れない」や「顧客への対応はそれぞれのスタイルがあるので統一するのが難しい」などの声も

Q6で「わからない・答えられない」以外を回答した人に、「Q7.Q6で回答した以外に、あなたが感じているセールスの戦略・実行における課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=82）と質問したところ、「リピートが取れない」や「顧客への対応はそれぞれのスタイルがあるので統一するのが難しい」など49個の回答を得た。

＜自由回答・一部抜粋＞