コロナ終息後の営業活動でも、「デジタル活用を推進」と答えた人の割合は?

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ベルフェイスはこのほど、「コロナ禍の営業実態調査」の結果を発表した。同調査では480名を対象に、コロナ禍における営業活動のデジタル活用推進やその態度変化について尋ねた。

自身が所属または管理されている営業組織では、どの程度デジタルツールやデータなどの活用ができているか尋ねたところ、65.0%が「非常に活用できている」「かなり活用できている」「やや活用できている」と答えた。業種別にみると、通信・情報処理業では97%、外勤の新規開拓営業では78%が活用できていると回答しており、全体と比べて高い結果となった。

デジタル活用できていると答えた企業で導入しているツールは、「オンライン商談ツール」(74.4%)が圧倒的に多く、2位は「営業マンのスキルの可視化ツール」(28.8%)、3位は「商談における動画などのデジタル折衝ツール」(27.6%)となった。

コロナ禍(2019年末からの新型コロナウイルス感染症流行による危機的状況)において、所属または管理されている営業組織でのデジタル活用の重要性は高まったか聞くと、84.8%が「非常に高まった」「かなり高まった」「やや高まった」と答えた。

職位別で見ると、「経営者・執行役員クラス」(93%)、「部長・課長クラス」(88%)、「係長・主任クラス」(84%)、「担当レベル」(79%)と、職位が高いほど重要性が高まったと回答する傾向があった。

デジタル活用の重要性が高まった理由について尋ねると、「顧客への対面営業ができなくなったから」(52.1%)が最も多かった。実際にコロナ以前(2019年)と比較して、緊急事態宣言下(2020年4月頃)で対面営業頻度が減少した割合は61.0%を占めている。減少したと答えた人のうち、69.3%は「現在(2020年10月頃)は増加している」と答えている。

コロナ終息後もデジタルを活用した営業活動は定着すると思うか尋ねたところ、36.3%が「積極的に進めていく」と答えた。34.8%は「今と同じ程度には活用する」と答えており、多くはコロナをデジタル活用の転機として捉えていることがわかった。

「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と 答えた割合を職位別で見ると、「経営者・執行役員クラス」(47%)、「部長・ 課長クラス」(39%)、「係長・主任クラス」(38%)、「担当レベル」(29%)」 と職位が高い人ほど積極的であることがわかった。

所属または管理されている営業組織でのデジタル活用が進まない理由を尋ねたところ、「業種や組織形態がデジタル活用に そぐわないから」(25.8%)が最も多かった。以下、「営業担当者(係長、主任)のデジタルリテラシーが不足しているから」(24.7%)、「日々の業務が忙しく、新しい 取り組みを行う余裕がないから」(23.7%)」と続く。